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Influencer – der Begriff steht schon lange für mehr als nur schöne Frauen, die ihren scheinbar beneidenswerten Lifestyle auf Instagram präsentieren und damit Teenager zum Kauf einer neuen Make-Up-Kollektion bewegen. Influencer sind Experten, die ihr Wissen und ihre Meinungen zu diversen Themen und Produkten über verschiedene Medienkanäle verbreiten und dabei eine hohe Reichweite durch viele Follower haben. Neben Prominenten, Models und Bloggern können auch Autoren, Journalisten oder Politiker zu Influencern werden. Sie alle beeinflussen die Bewertung und den Erfolg sowohl von Produkten und Marken als auch von ganzen Unternehmen wie Herstellern oder Dienstleistern.

Kaufentscheidung durch Vertrauen

Influencer-Marketing hat sich dadurch inzwischen von einem Trend zu einer bewährten Kommunikationsstrategie im B2C-Bereich entwickelt. Viele Konsumenten haben mehr Vertrauen in ihresgleichen als in Werbekampagnen von Unternehmen und lassen sich somit durch Influencer als Experten auf ihrem Gebiet leichter überzeugen. Hierfür ist vor allem die Authentizität entscheidend, die offensichtliche ehrliche Begeisterung bei der Suche nach dem besten Produkt. Mit ihrer starken Präsenz vor allem in den sozialen Medien erreichen sie ihre spezifischen Zielgruppen und beeinflussen deren Kaufverhalten. Produkteinführung, Markenimage und Produkttests sind Bereiche, in denen das Marketinginstrument eingesetzt wird.

Bei B2B mit Kompetenz überzeugen

Auch im B2B-Bereich kann Influencer-Marketing durchaus Wirkung zeigen, dennoch ist teilweise eine andere Herangehensweise als beim B2C gefragt. Zum einen entscheiden Unternehmen im Gegensatz zu privaten Konsumenten stärker rational als emotional, sodass Faktenwissen und Professionalität von primärer Bedeutung sind. Zum anderen ist die Zielgruppe kleiner und Botschaften müssen fundierter und überzeugender sein. Mit der kleineren Zielgruppe geht zugleich eine höhere Interaktionsrate und gegenseitige Beeinflussung der einzelnen Kunden einher. Der Erfolg von Influencer-Marketing hängt im B2B-Segment maßgeblich davon ab, dass eine gefestigte Beziehung etabliert wird. Das Unternehmen sollte also im Vorfeld auf sozialen Netzwerken mit dem möglichen Kooperationspartner interagiert haben, indem es beispielsweise den Kanälen folgt und Beiträge teilt. Dadurch wird frühzeitig die Bereitschaft zur Weiterempfehlung signalisiert, wodurch für beide Seiten ein profitables Geschäft entsteht. Es ist also eine gründliche und zeitintensive Auswahl des Markenbotschafters notwendig. Des Weiteren sollte schnellstmöglich ein klares und realistisches Ziel definiert werden. Der Einfluss von B2B-Influencern Zeit braucht mehr Zeit, da die für die Entscheidungsträger relevanten Faktoren komplexer sind als bei B2C. B2B-Unternehmen sollten demnach auf langfristige Kooperationen mit fachlich versierten Leuten setzen, die in einem relevanten Netzwerk Vertrauen aufbauen und die Glaubwürdigkeit des Unternehmens stärken. Die Wahl sollte daher statt auf Blogger oder YouTuber eher auf Journalisten, Redner oder Autoren fallen. Auch Kunden oder Angestellte sind eine beliebte Adresse im B2B-Influencer-Marketing, da sie am besten über das Unternehmen Bescheid wissen. Letztendlich werden auch die Kaufentscheidungen der Unternehmen von Menschen getroffen und basieren somit auf dem Vertrauen in die Kompetenz des Ansprechpartners.